დელის ბიზნესი შუამავლების გარეშე
საწყისი კაპიტალი - ჩინურ რესტორანში ჭურჭლის რეცხვიდან
მაიკლ დელმა საკუთარი ბიზნესმოდელი - "პირდაპირი მოდელი" შექმნა. მან ერთ-ერთმა პირველმა ააწყო კომპიუტერები კონკრეტული კლიენტებისთვის, რისი წყალობითაც საბოლოოდ კომპანია Dell-ი ერთ-ერთი მსოფლიო ლიდერი გახდა, მაიკლ დელი კი - მსოფლიოში ერთ-ერთი უმდიდრესი ადამიანი.
მაიკლ დელი 1965 წელს დაიბადა. ბიზნესმენად ბავშვობიდანვე ყალიბდებოდა, რაშიც დიდი წვლილი მიუძღოდათ მის მშობლებს. მამამისი ებრაული წარმოშობის გახლდათ, ხელობით - სტომატოლოგი, დედა ფინანსური მრჩეველი იყო. დელების სახლში მუდამ ფულზე, ფინანსებზე, საბუღალტრო აღრიცხვასა და ეკონომიკაზე ლაპარაკობდნენ. პირველი ბიზნესი მაიკლმა რვა წლის ასაკში წამოიწყო - საცალო ვაჭრობა შაქარყინულით. მოთხოვნილება კოლოსალური აღმოჩნდა, ბიჭის კლიენტები ძირითადად მისი თანატოლები და უბნელი ნაცნობები იყვნენ. უფროსკლასელმა მაიკლმა გაცილებით სერიოზულ ბიზნესს მოჰკიდა ხელი - ფილატელისტური ბირჟა გახსნა. პირველი მარკების შესაძენი ფული დელმა ჩინურ რესტორანში ჭურჭლის რეცხვით მოაგროვა.
ბიჭმა მაშინ სცადა, ფილატელისტები პირდაპირ დაეკავშირებინა ერთმანეთთან, შუამავლის გარეშე, რომელთა გამორიცხვითაც ფული დაიზოგებოდა. მაიკლი თანატოლებს სთხოვდა, მისთვის მიეცათ თავიანთი მარკები, მერე კი ფილატელისტურ ჟურნალში განცხადება გამოაქვეყნა ფირმა Dell-ს შტამპს-ის სახელით. ამ ასპარეზზე ყმაწვილმა $2000 გამოიმუშავა და მკაფიოდ ჩამოაყალიბა ბიზნესის საკუთარი კონცეფციაც - "ერიდე შუამავალს".
სწორი დაგეგმვის ძალა
მარკების ვაჭრობით ნაშოვნი ფულით მაიკლმა თავისთვის პირველი კომპიუტერი, Apple II იყიდა. მაშინ ის 15 წლის იყო. კარგად გაერკვა რა კომპიუტერის აგებულებაში, დელმა სწრაფად შეიმუშავა მისი სრულყოფის ვარიანტები და მეგობრებისა და თანაკლასელებისთვის მოდერნიზებული კომპიუტერების მიყიდვით ვაჭრობაც ააწყო. ერთ ზაფხულს, არდადეგებზე, მაიკლი დალასის გაზეთში მივიდა სამუშაოდ, ცოტაოდენი ფული რომ ეშოვა. ბიჭი მაშინვე გაამწესეს შვებულებების პერიოდისთვის ყველაზე უიმედო საქმეზე - ტელეფონით ახალი ხელმომწერების მოძიება დაავალეს. გამჭრიახი ყმაწვილი გონივრულად მოიქცა. იმის ნაცვლად, რომ განურჩევლად ყველასთან, მიყოლებით გაეჩაღებინა რეკვა, ჯერ ის გაარკვია, რომ ყველაზე პერსპექტიული იქნებოდა კლიენტების ორი მიმართულებით ძებნა: ახალდაქორწინებულთა და ახალმოსახლეთა შორის. ამის შემდეგ დალასის ფოსტიდან იმათი მისამართები შეაგროვა, ვინც ბოლო დროს ქორწინების მოწმობები მიიღო და მათ გაზეთის ხელმოწერის ქვითრები დაუგზავნა.
რედაქციამ ერთ თვეში ათასი ახალი ხელმომწერი შეიძინა, მაიკლმა კი $18 ათასი იშოვა.
ამ ფულით იყიდა ავტომობილი, სტერეოსისტემა, კომპიუტერები და მაკომპლექტებლები საკუთარი ბიზნესის გასავითარებლად.
სკოლის დამთავრების შემდეგ მაიკლ დელმა ტეხასში, ოსტინის უნივერსიტეტში განაგრძო სწავლა, თუმცა მუდამ კომპიუტერებს უკირკიტებდა და არა საუნივერსიტეტო დისციპლინებს. შედეგად მან კომპიუტერების მაკომპლექტებლების აწყობა-ვაჭრობას მიჰყო ხელი და კომპანია PC’ს Limited-ი დააფუძნა. დელმა მაშინვე შენიშნა კომპიუტერებით ვაჭრობის სუსტი მხარეები: მზა საქონელს დილერები მწარმოებლების ან დისტრიბუტორებისგან ყიდულობდნენ და მერე ფასნამატით ყიდდნენ, მომხმარებლის მოთხოვნები კი ნაკლებად აინტერესებდათ. 1984 წელს მაიკლმა უნივერსიტეტი მიატოვა, თავი მოუყარა თავის ყველა ამბიციურ გეგმას, საწყის თანხას ($1000) და საქმეს შეუდგა. სამ წელიწადში ფირმას ახალი სახელი, Dell Computer Corporation-ი დაარქვა. დელს თვით IBM-თანაც სურდა კონკურენცია.
ბიზნესმოდელი
ამბიციურმა ბიზნესმენმა გასაღებისა და მომხმარებლის მოზიდვის მოდელი შეიმუშავა. მისი გადაწყვეტილებით, პერსონალის ნახევარი ტელეფონისტები უნდა ყოფილიყვნენ, რომლებიც შეკვეთებს მიიღებდნენ, მეორე ნახევარი კი შემოსული შეკვეთების მიხედვით კომპიუტერებს ააწყობდა. ასე ჩამოყალიბდა დელის ბიზნესის სქემა - ის ყიდდა კოპიუტერებს, რომლებიც მყიდველების დაკვეთილი სპეციფიკაციით იყო აწყობილი. კომპანიაში კომპიუტერის დამზადებას მხოლოდ შეკვეთის მიღების შემდეგ იწყებდნენ. ამით შემცირდა სავაჭრო ხარჯები, შესაბამისად, შემცირდა ფასიც, ხოლო საქონლის მიმზიდველობა გაიზარდა. მთავარი მომენტი იყო პირდაპირი კავშირი მომხმარებელთან. სხვა სიკეთესთან ერთად, ეს იძლეოდა ძვირფას და იმავდროულად უფასო ინფორმაციას კლიენტების სურვილების შესახებ.
ფირმის ზრდის კვალობაზე დელს დასჭირდა მმართველობითი სისტემის სრულყოფა, რომელიც იდეალურად იქნებოდა მორგებული მის შეხედულებებს სწორი ბიზნესპროცესების შესახებ. მან შეამცირა მმართველი აპარატი და ის მინიმუმამდე დაიყვანა. დელმა თავი დაიზღვია პრობლემებისგან, რომლებსაც მენეჯერთა შემადგენლობის გაზრდა გამოიწვევდა, როცა თითოეული მათგანი საკუთარი წილი პასუხისმგებლობის სხვისთვის გადაბარებას შეეცდებოდა.
"დელის" დევიზი ასე ჟღერდა: "ფირმის პრობლემა შენი პრობლემაცაა და ის შენვე უნდა გადაჭრა". მაიკლი არ მოითხოვდა უშეცდომოდ მოქმედებას, მიაჩნდა, რომ ასეთი ზეამოცანა მხოლოდ თრგუნავდა ჯანსაღ შემოქმედებით ინიციატივას. მთავარია, - ამბობდა ის, - ერთხელ დაშვებული შეცდომა აღარ გაიმეორო.
1990-იანი წლების დასაწყისში კომპანიამ საბითუმო, სადილერო ბაზარზე გასვლა გადაწყვიტა - კონკურენტი ფირმების, CompUSA-სა და Sam's Club-ის მსგავსად. ორივე ფირმა კომპიუტერებს ნაწილებად ყიდდა. კლიენტი საჭირო დეტალებს ყიდულობდა, რათა თვითონვე სრულეყო საკუთარი კომპიუტერი. მაგრამ ასეთი ჯაჭვი არ მიესადაგებოდა დელის წლობით ჩამოყალიბებულ სქემას: "შეკვეთა - საქონლის შექმნა - მიწოდება - სერვისი". ამიტომ მან ექსპერიმენტი დაასრულა და "საცალო" სქემას დაუბრუნდა.
წერტილოვანი "გასროლები"
მაიკლმა საკუთარი მეთოდი შეიმუშავა ახალ პროექტებზე მუშაობისთვისაც. თუ სიახლე არაეფექტიანი ან ნაკლებად პერსპექტიული აღმოჩნდებოდა, მიმართულება კი არ დაიხურებოდა, არამედ დროებით გადაიდებოდა განზე, რადგან იმაზე, რაც დღეს წარუმატებელია, ხვალ შესაძლოა მოთხოვნა გაჩნდეს. ამიტომ ყველაფერი უნდა შეინახო, რათა მოულოდნელად წარმოქმნილი შესაძლებლობა დროულად გამოიყენო.
მაგალითად, "დელის" დროებითმა გასვლამ ნოუტბუკების ბაზრიდან ბევრი გააკვირვა, რადგან ეს სექტორი უკვე 15 წელიწადი იყო, სწრაფად ვითარდებოდა. მაგრამ მაიკლი საჭირო ვითარების მომწიფებას დაელოდა და ბაზარზე შემდეგ გამოუშვა ნოუტბუკების ახალი ხაზი "დელ ლეტიტიუდი", რომელმაც კონკურენტები ელემენტების მუშაობის ხანგრძლივობით დაჯაბნა. თითქმის იმავდროულად, ნაცვლად იმისა, რომ სამაგიდო და პორტატული პერსონალური კომპიუტერების ბაზარზე საკუთარი წილის გაზრდაზე ეზრუნა, ფირმამ ყურადღება ნაწილობრივ გადაიტანა ახალ მიმართულებაზე - სერვერების წარმოებაზე. "დელმა" 1996 წელს წარმოადგინა "პაუერ ეჯის" სერვერები. სვლა იმდენად წარმატებული აღმოჩნდა, რომ რამდენიმე წელიწადში კომპანიამ მეორე ადგილი დაიკავა სერვერების მსოფლიო ბაზარზე, ორჯერ გაზარდა რა საკუთარი საბაზრო წილი.
1999 წელს მაიკლ დელმა გამოაქვეყნა წიგნი-ბესტსელერი "დელისგან - შუამავლების გარეშე", რომელშიც საკუთარი ბიზნესის ძირითადი კონცეფციები მიმოიხილა. "ადრეული ასაკიდან მომწონდა ნებისმიერი შუალედური ნაბიჯებისა და ყოველგვარი შუამავლების გამორიცხვის იდეა. ადრე არავის მოსდიოდა აზრად, კლიენტისთვის ეკითხა, რა სჭირდებოდა მას. გამყიდველები თაროდან ჩამოიღებდნენ კოლოფს და უკვე ყავლგასული საქონლის ქება-დიდებას აღავლენდნენ. ჩვენ უშუალოდ, შუამავლის გარეშე ვყიდით კომპიუტერებს. არავითარი შუამავალი - უეფექტო და არააუცილებელი! ამას "პირდაპირ მოდელს" ვუწოდებთ. ძალიან ვცდილობდით და იშვიათ შეცდომებსაც კი სარგებლისკენ მივმართავდით. არასდროს მიგვიცია საკუთარი თავისთვის ერთსა და იმავე ადგილას ორჯერ წაფორხილების უფლება... ყოველთვის ვერთგულებდით ჩვენს კორპორატიულ პრინციპებს. კლიენტი ჩვენი წყალობით მუდამ კმაყოფილი და ბედნიერია", - წერდა დელი საკუთარ წიგნში.
2002 წელს ფირმა"დელმა" ფოსტით $3,5 მილიარდის კომპიუტერები გაყიდა და 36 ათასი სამუშაო ადგილი შექმნა. მომდევნო წელს "დელ კომპიუტერის" წილი ბაზარზე 22% შეადგენდა, თავად კომპანიამ კი მსოფლიოს 500 უმსხვილეს კომპანიას შორის 33-ე ადგილი დაიკავა. იმავე წელს Dell Computer-ს ახალი სახელი, Dell Inc.-ი ეწოდა. 2004 წელს 39 წლის მაიკლ დელმა აღმასრულებელი მენეჯერის თანამდებობა კომპანიაში მეორე ადამიანს, კევინ როლინზს გადაულოცა... თუმცა დღეს ის კვლავ უმაღლეს თანამდებობაზეა.
მსოფლიოს უმდიდრესი ადამიანების ბოლო, 2012 წლის სექტემბრის რეიტინგში "ფორბსმა" მაიკლ დელის ქონება $14,6 მილიარდად შეაფასა და 41-ე ადგილი მიაკუთვნა. 47 წლის ბიზნესმენს ოთხი შვილი ჰყავს. ის მეუღლე სიუზენთან ერთად, $900-მილიონიანი დელის ფონდიდან ყოველ წელიწადს $100 მილიონს რიცხავს ქველმოქმედებისთვის - ქალაქებში სიღარიბის აღმოფხვრისა და ბავშვთა ჯანმრთელობის ხელშეწყობის მიზნით. ხოლო "დელ ინკი" მსოფლიოს 2000 უმსხვილეს კომპანიას შორის, "ფორბსის" წლევანდელი აპრილის შეფასებით, 173-ე ადგილს იკავებს $30,48-მილიარდიანი საბაზრო კაპიტალიზაციით. ფირმის წლიური გაყიდვა $62,07 მილიარდია და იქ 106,7 ათასი ადამიანი მუშაობს.
მოამზადა ნატა ენუქიძემ