განსაზღვრავს თუ არა ფასი ქათმის პროდუქტის ხარისხს ჩვენს ბაზარზე
მომხმარებლის მარკეტინგული ჩვევები ფასებზე ზემოქმედებს
საქართველოში ალბათ ცოტა მომხმარებელი თუ მოიძებნება, საკვებ რაციონში ერთხელ მაინც არ გამოეყენებინოს ე.წ. ამერიკული ქათმის ბარკალი. ეს პროდუქცია საქართველოს ბაზარზე დაახლოებით 10-11 წელია იყიდება და ხელსაყრელი ფასის გამო, მოსახლეობაში პოპულარობითაც სარგებლობს.
დაკვირვებული მომხმარებელი აუცილებლად შენიშნავდა, რომ ბაზარზე ორგვარი -თეთრი და ყვითელი შეფერილობის მქონე ამერიკული ქათმის ბარკალი იყიდება და ეს უკანასკნელი, სულ მცირე, 50 თეთრით უფრო ძვირია თეთრზე. არადა, ბარკლების ხარისხი ერთნაირია, ხოლო სხვა ქვეყნებში ფასებიც თანაბარია. ეს ერთგვარი მარკეტინგული სვლაა, როცა ქართველი მომხმარებლის ჩვევა ფასთა სხვაობას განაპირობებს.
ადგილობრივ ბაზარზე ქათმის ბარკლის იმპორტში ამერიკულ პროდუქტს საკმაოდ დიდი, 90-95%-იანი წილი უჭირავს, დარჩენილ ნიშას ბრაზილიური და ევროპული ბარკალი ავსებს, რომელთა ფასი მნიშვნელოვნად მაღალია ამერიკულთან შედარებით. თუმცა აღსანიშნავია, რომ ამერიკაში წარმოებული ქათამი საქართველოს ბაზარზეც ისეთივე ხარისხის იყიდება, როგორიც თავად მწარმოებელ ქვეყანაში, ამერიკაში.
უფრო დაბალ ფასს კი იმით აღწევენ, რომ ამერიკელები ქათმის მკერდს ანიჭებენ უპირატესობას, მწარმოებლებიც ძირითად შემოსავალს მკერდის ხორცის გაყიდვით იღებენ, რომელიც შესაბამისად, უფრო ძვირიც ღირს. ამიტომ ქათმის ბარკლების შედარებით იაფად გაყიდვა მწარმოებლებისთვის წამგებიანი აღარ არის.
უცნაური ის არის, რომ ყვითელი და თეთრკანიანი ბარკლების ხარისხი და გემო ერთნაირია, მაგრამ ქართულ ბაზარზე მათ ფასებს შორის საკმაო განსხვავებაა. ჩვენში უპირატესობას ყვითელს ანიჭებენ, რადგან სოფლის ქათმის ხორცთან აიგივებენ. დაკვირვებული მომხმარებელი იმასაც შენიშნავდა, რომ სოფელში გაზრდილი ქათმისგან განსხვავებით, ყვითელკანიანი გაყინული ქათმის ბარკალი გალღობისას ყვითელ ფერს კარგავს და ჩვეულებრივ შეფერილობას იღებს.
"ჩემს ქათმებს ყოველთვის აქვთ მოოქროსფრო-მოყვითალო ფერი. რეალურად ფერი არანაირ გავლენას არ ახდენს გემოზე, თუმცაღა იმის ინდიკატორია, რომ ქათმები "ხალხზე უკეთ იკვებებოდნენ", -ამბობდა ერთ-ერთ სარეკლამო რგოლში ცნობილი ამერიკელი მეწარმე ფრენკ პერდიუ. მხოლოდ ქათმის ხორცის ფერის შეცვლამ მას უზარმაზარი მოგება მოუტანა. წლების წინ, ყვითელი შეფერილობის მქონე ქათამი სხვა ქვეყნების ბაზრებზეც დიდი მოთხოვნით სარგებლობდა და მაღალ ხარისხთან ასოცირდებოდა.
თუმცა მას შემდეგ, რაც ცნობილი გახდა, რომ შეფერილობა მხოლოდ მარკეტინგული სვლა იყო და არა მზის სხივებზე სეირნობითა და ჯანსაღი საკვების მიღებით გამოწვეული შედეგი, მომხმარებლის მოთხოვნებიც შეიცვალა. ქათმის ყვითელი შეფერილობის მისაღებად, ფრინველის საკვებში კალენდულას ფოთლების ან მსგავსი ოქროსფერი, ყვითელი თუ ნარინჯისფერი პიგმენტების დამატება ფერმერებში კარგად ნაცადი ხერხია.
რადგან მომხმარებლის უმეტესი ნაწილისთვის მკვეთრი ფერი ჯანმრთელ ცხოველსა და საკვების მაღალ ხარისხთან ასოცირდება, მწარმოებლები, მომხმარებლის წარმოდგენასთან მოსარგებად, საკვებ დანამატად ნივთიერება ქსანტოფილს (Xanthophyll) იყენებენ. ქსანტოფილი განსაკუთრებით ფართოდ მეფრინველეობაში გამოიყენება. ქათმის ყვითელი შეფერილობის გარდა, მისი საკვების დანამატად გამოყენება ოქროსფერს ხდის კვერცხის გულს და მომხმარებლის გულიც მოგებულია!
როგორც აღმოჩნდა, პროდუქტის ვიზუალური მხარე ჩვენი მომხმარებლის მოთხოვნაზეც ახდენს გავლენას და ბევრი ვერც კი წარმოიდგენს, რომ მეტ ფულს კარგად მოფიქრებულ მარკეტინგულ სვლაში იხდის. ასეთი სვლის ქრესტომათიული მაგალითია კბილის პასტა "კოლგეიტის" მწარმოებლების მიერ ტუბის სტანდარტული ხვრელის დაახლოებით ორჯერ გაფართოება. ამან, რამე დამატებითი დანახარჯის გარეშე, პროდუქციის გაყიდვა თითქმის გააორმაგა. მომხმარებელს ჯაგრისზე პასტა კვლავ იმავე სიგრძით დაჰქონდა, მაგრამ უკვე ორჯერ სქელი ფენით (კიდევ უფრო ადრე კბილის პასტის გადატანა ქილებიდან ტუბებში ერთგვარ რევოლუციასაც უდრიდა).
ნანა ასათიანი (დიასახლისი): "ქათმის სიყვითლე ჩემთვის მეტ ცხიმსა და შესაბამისად, ქოლესტერინის დიდ რაოდენობასთან ასოცირდება, ამიტომ უპირატესობას თეთრი შეფერილობის ქათამს ვანიჭებ. მახსოვს, ყვითელი ფერის მისაღწევად ბაზრის მოვაჭრეებიც კი ათასგვარ ხრიკს მიმართავდნენ და ფერმაში გამოზრდილ ქათამს "მარგანცოვკისგან" დამზადებულ ხსნარში ავლებდნენ, სოფლის ქათმისთვის დასამსგავსებლად. ამის შემდეგ როგორ შეიძლება დავიჯერო, რომ უცხოეთში წარმოებული ბარკლების კანის შეფერილობა ყვითელი სიმინდით კვების შედეგია? ალბათ ათასგვარ დანამატს იყენებენ ფერის მისაღწევად და ამიტომ არჩევანს ბუნებრივი ფერის პროდუქციის სასარგებლოდ ვაკეთებ".
ირაკლი ლექვინაძე (ეკონომიკის ექსპერტი): "ნებისმიერი მარკეტინგული ხრიკი ეფუძნება განსაზღვრული სახის კვლევას, რომელიც ბუნებრივია, მომხმარებლის შესასწავლად ეწყობა -ანუ რამდენად რეაგირებს მომხმარებელი პროდუქტის ამა თუ იმ ცვლილებაზე -იმავე ქათმის ბარკლების მაგალითზე, რომლებიც ერთმანეთისგან მხოლოდ კანის შეფერილობით განსხვავდება და ქართველ მომხმარებელში იწვევს სხვა ასოციაციას. დარწმუნებული ვარ, ეს მხოლოდ ჩვენს მომხმარებელზე მუშაობს და მაგალითად, აშშ-ში სოფელში გაზრდილ ქათამთან ასოციაცია არ გაუჩნდებათ.
მაგრამ ეს ასოციაცია მომხმარებელში უფრო მაღალი ხარისხის განცდას იწვევს და ამითაა განპირობებული, რომ მასში 50 თეთრით მეტს იხდიან, ვიდრე გადაიხდიდნენ სავსებით იდენტურ პროდუქტში, რომელსაც უბრალოდ სხვა ფერი აქვს. ნებისმიერი მარკეტინგული ხრიკის მიზანი მომხმარებლის აჟიტირება, მისი პროვოცირებაა, რათა შეიძინოს მოცემული პროდუქტი.
თუ გადავხედავთ მსოფლიო ბაზარს, იქაურ სარეკლამო თუ მარკეტინგულ სტრატეგიებს, დავინახავთ, რომ განსაცვიფრებლად მაღალ დონეზეა შესწავლილი მომხმარებელი და მისი ფსიქოლოგიური პორტრეტი. სწავლობენ განწყობის ყველა წვრილმანს ამა თუ იმ პროდუქტის მიმართ. "კოლგეიტის" მაგალითიც სწორედ ფსიქოლოგიური სტერეოტიპისთვის მიმართვაა, რამაც სავსებით გაამართლა.
ყველა ქვეყნის მომხმარებელი ერთმანეთისგან განსხვავდება მენტალურად, გეოგრაფიულად, რელიგიიდან გამომდინარე და სხვ. უამრავი განმასხვავებელი ნიშანია, რომელთა გათვალისწინება აუცილებელია ნებისმიერი მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელებისას. რაც მუშაობს ამერიკაში და ძალიან წარმატებულადაც, იმას თუ პირდაპირ გადმოვიტანთ საქართველოში და არ გავითვალისწინებთ ჩვენი მომხმარებლის მენტალურ მხარეს, დარწმუნებული ვარ, ისე ეფექტურად არ იმუშავებს.
შესაძლოა, საერთოდაც არ იმუშაოს. მაგალითად ჩინეთში, ნაციონალური თავისებურებიდან გამომდინარე, სხვა ნაჭრებთან შედარებით, ქათმის კისერი და ფეხები (ბარკლებქვეშა ნაწილი) უფრო იყიდება..."