"ლიკანი" საქართველოს ბაზრის ერთ-ერთი ლიდერია - კვირის პალიტრა

(ინტერვიუ კომპანია "IDS ბორჯომი საქართველოს" გენერალურ დირექტორ ბ-ნ ზაზა კიკვაძესთან)

- ბატონო ზაზა, დღეისათვის თქვენს კომპანიას მოწინავე პოზიციები უჭირავს მინერალური წყლების ინდუსტრიაში. როგორი იყო გზა წარმატებამდე?

- ჩვენი კომპანია მართლაც ძალიან წარმატებულია. ჩვენ ოპერირებას ვახდენთ არა მხოლოდ საქართველოს ბაზარზე, არამედ მსოფლიოს დაახლოებით 30 ქვეყანაში. ვიდრე ამ შედეგს მივაღწევდით, იყო პრობლემებიც. 15 წლის განმავლობაში არაერთი კრიზისის დაძლევა მოგვიხდა. ყოველი მათგანის გადალახვის შემდეგ კომპანია კიდევ უფრო ძლიერი და მობილიზებული ხდებოდა, შემდგომი ამოცანების განსახორციელებლად.

პირველი კრიზისი 2006 წლის 6 მაისს დაიწყო, როდესაც რუსეთის ბაზარზე ჩვენი პროდუქციის შეტანა აიკრძალა. მაშინ 20 მლნ ბოთლი "ბორჯომი" რუსეთში სავალდებულო უტილიზაციას დაექვემდებარა. ხელოვნურად შეიქმნა პრობლემები სხვა ბაზრებზეც. მაგალითად, ყაზახეთში, ბალტიისპირეთის ქვეყნებში. ჩვენ დავკარგეთ ბაზრის 65 პროცენტი. ეს დიდი დანაკარგი იყო ჩვენი კომპანიისათვის. დადგა მისი ფუნქციონირების შეწყვეტის საფრთხე, მაგრამ ჩვენ მიზნად დავისახეთ, არა მხოლოდ გამოვსულიყავით კრიზისიდან, არამედ მივახლოებოდით და გაგვეუმჯობესებინა ძველი მაჩვენებელი.

ამის შემდეგ დაიწყო მსოფლიო კრიზისი, რაც აგრეთვე მძიმედ აისახა ჩვენს კომპანიაზე. 2008 წელს კი ყველაფერ ამას დაერთო ვალუტის დევალვაცია კიდევ ერთ, სტრატეგიულად მნიშვნელოვან ბაზარზე - უკრაინაში.

თუმცა სწორი მენეჯმენტის წყალობით და მაღალკვალიფიციური კადრების მეშვეობით ყველა სირთულე გადავლახეთ და შემიძლია ვთქვა, რომ დღეს ჩვენი წარმადობის მაჩვენებელი იმაზე დიდია, რაც გვქონდა რუსეთის ბაზრის ემბარგომდე.

- როგორ ფიქრობთ, რა არის თქვენი ახალი ბრენდის "ლიკანის" ასეთი წარმატების მიზეზი. რა განასხვავებს მას სხვა მინერალური წყლებისაგან?

- რაც შეეხება "ლიკანს"... ეს არის ჩვენი ახალი, წარმატებული პროექტი - პროდუქტი, რომელიც ზუსტად იყო განსაზღვრული და მიმართული სირთულის დაძლევისაკენ. ეს იყო კრიზისიდან გამოსვლის სტრატეგიის ერთ-ერთი შემადგენელი ნაწილი.

როცა კომპანია სირთულეების წინაშე აღმოჩნდა, ჩვენ დავსახეთ კონკრეტული ამოცანები. ერთ-ერთ ასეთ საკითხად დადგა პორტფელის გამდიდრება და საქართველოს ბაზარზე ახალი ბრენდის შემოტანა. ბრენდის შექმნაზე 9 თვის მანძილზე ვმუშაობდით. აღდგა 1500 მეტრი სიღრმის ჭაბურღილი, რომელიც მსოფლიოში ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესი და განსაკუთრებულია იმ თვალსაზრისით, რომ წყალი შეიცავს მინერალების უნიკალურ კომპლექსს და გაჯერებულია ნახშირორჟანგიანი გაზით.

ანუ რასაც მომხმარებელი მიირთმევს, ბუნება მას გამზადებული სახით გვაძლევს. ჩვენ მხოლოდ მის მოპოვებას და ბოთლში ჩამოსხმას ვახორციელებთ.

"ლიკანი" 2007 წლიდან მოევლინა ქართულ ბაზარს და უმოკლეს ვადაში არნახული წარმატებაც ხვდა წილად. წარმატების მიზეზი რამდენიმე ფაქტორითაა განპირობებული.

პირველ რიგში ესაა - მინერალური წყლის უნიკალური შემადგენლობა, რომელიც გამოირჩევა განსაკუთრებული გემური თვისებებით და სიმსუბუქით, მეორე, უმთავრესი მიზეზი - სწორად გათვლილი მარკენტინგული სტრატეგია და სწორი კომუნიკაციაა, მესამე - ლამაზი და კომფორტული შეფუთვა და, ცხადია, უფლის ნებაც.

დღეს თამამად შემიძლია განვაცხადო, რომ "ლიკანი" საქართველოს ბაზრის ერთ-ერთი ლიდერი და ნათელი მაგალითია იმისა, როგორ შეიძლება ბრენდი გახდეს ლიდერი და მოიპოვოს მომხმარებლის სიმპათია.

- ზაფხული წელიწადის ის დროა, როდესაც მინერალური წყლების გაყიდვების მაჩვენებელი ყველაზე მაღალ ნიშნულს აღწევს. როგორი იყო გასული ზაფხული თქვენი კომპანიისათვის ამ თვალსაზრისით?

- მართლაც, წლევანდელი ზაფხული საკმაოდ ცხელი იყო და ეს აისახა "ლიკანის" რეალიზაციაზეც. ამ სტატისტიკაშიც ზრდა შეინიშნებოდა. ლიკანის გაყიდვებმა ამ სეზონზე 50 პროცენტით მოიმატა.

- ცნობილია, რომ კომპანია ეწევა საქველმოქმედო საქმიანობას. როგორია "ლიკანის" წილი ამ კეთილშობილურ საქმეში?

- ჩვენი კომპანია ეწევა საქველმოქმედო საქმიანობას, კერძოდ, "ლიკანის" ყოველი გაყიდული ბოთლიდან 1 თეთრი მიდის საპატრიარქოს ფონდში, რომელიც ხმარდება მნიშვნელოვან აგრარულ პროექტებს. მაგალითად, მიმდინარე წელს საპატრიარქოს ფონდში დაახლოებით 250 ათასი ლარი გადაირიცხება.

- რაიმე სიახლეს ხომ არ სთავაზობთ მომხმარებელს "ლიკანის" შეფუთვის და დიზაინის თვალსაზრისით?

- "ლიკანის" შეფუთვა იმდენად ლამაზი და კომფორტულია, რომ ჯერჯერობით რაიმე ცვლილებებს არ ვგეგმავთ, თუმცა კომპანია ყოველთვის ცდილობს (ცხადია, ბიზნესეთიკის დაცვით), კონკურენტებზე ერთი ნაბიჯით წინ იყოს. ჩვენ არ ვცვლით დიზაინს, მაგრამ მომხმარებელს შევთავაზებთ აქტიურ მარკენტინგულ კომუნიკაციას, მომავალი წლის ბოლოს კი ვგეგმავთ სიურპრიზებს.

- უდავოა ფაქტი, რომ "ლიკანი" ქართულ ბაზარზე წარმატებულია. როგორი მდგომარეობაა ექსპორტთან დაკავშირებით. გადის თუ არა იგი საქართველოს ფარგლებს გარეთ და როგორია სხვა ქვეყნებში გაყიდვების მაჩვენებელი?

- როგორც ვიცით, ყველაფერი კარგი - შეზღუდული რაოდენობითაა. ეს ეხება "ლიკანის" საბადოსაც. დღეისათვის ჩვენ გვაქვს საშუალება, მთლიანად დავაკმაყოფილოთ საქართველოს ბაზარი. თუმცა მოთხოვნა იმდენად მზარდია, რომ თავს ვიკავებთ ექსპორტისგან და "ლიკანს" მთლიანად ვუტოვებთ ქართველ მომხმარებელს. მართალია, რესურსი არსებობს, მაგრამ ვინაიდან მოთხოვნა დღითი დღე მატულობს, ექსპორტს არ ვახორციელებთ, რათა ხვალ არ გვქონდეს მოთხოვნის დაკმაყოფილების პრობლემა საქართველოში.

- კონკრეტულად რომელი სეგმენტის ათვისებაზე მუშაობს "ლიკანი"? ანუ ვინა არის თქვენი ძირითადი მომხმარებელი?

- ბრენდი მასობრივი პროდუქტია. მისი შეძენა ყველასთვის ხელმისაწვდომია, როგორც შედარებით შეძლებული ფენისათვის, ასევე დაბალშემოსავლიანი მოსახლეობისათვის. ჩვენი მარკეტინგული სტრატეგიის ერთ-ერთი შემადგენელი ნაწილი იყო წინასწარ განსაზღვრული საფასო პოლიტიკა, რაც გულისხმობდა მაღალი ხარისხის პროდუქციის ხელმისაწვდომობას ყველასათვის. ამ პოლიტიკამ გაამართლა.

ამდენად, მიუხედავად იმისა, რომ მსოფლიო ბაზარზე ნედლეულის ფასი გაიზარდა (ბოთლის შემადგენელ კომპონენტებს საზღვარგარეთ ვყიდულობთ), ჩვენ მაინც არ ვზრდით "ლიკანის" ფასს და იგი სტაბილურად რჩება იგივე.

- როგორია კომპანიის სამომავლო გეგმები?

- კომპანიის გეგმები საკმაოდ ამბიციურია. ჩვენ იმედი გვაქვს და მიზნად ვისახავთ, რომ უახლოესი 3 წლის მანძილზე გავხდეთ ლიდერები აღმოსავლეთ ევროპის ბაზარზე. ეს არის სავსებით რეალური და განხორციელებადი. ჩვენ აუცილებლად

მივაღწევთ ამ წარმატებასაც.

R